成功事例 コンサルティング後、１年で売上げが１０倍！
２年目も１０倍、３年目は３倍、４年目も２倍へ！

ライオンのインターネット通販のこれまでの経緯について教えてください。

浜田様

２００２年に「ＧＵＥＳＴ＆ＭＥ」を販売するためにインターネット通販サイトが立ち上がりました。もともとは一部のインテリアショップなどでの販売を意図しておりましたが、ネットからも購入できるようにサイトを立上げたという状況でした。立ち上げ当初は、広告も行なっていませんし、もちろんＳＥＯという言葉も知りませんでしたので、そのままの状態で３年という月日が経っていました。私が担当した当時は子会社が運営している、という建前であまりコストもかけれず、月数万円のＡＳＰを使用し、スタッフも当初は自分１名のみで、しかも他部署と兼任していました。

しかし、２００６年に転機が訪れました。ライオンとして、ネット通販を拡大していく活動が始動することになったのです。

ネット通販拡大活動の開始について

浜田様

２００５年の夏に、通販の担当部署と乗竹で、それぞれ違うテーマで通販の拡大を経営陣に提案したんです。２００６年３月にそのテーマを一緒に実施しよう、という事で通販事業室（当時）が発足する事となるのですが、それまでは、ネットでは全く売れず何ヶ月も 暗黒時代が続きました。非常に辛かった記憶があります。
そして、ネットで販売するためには何が必要なのかもさっぱり知りませんでしたし、品揃えをどんどんと広げていけば売れると思っていました。私自身もネットでモノを購入した経験はありますが、ネット通販でいくら買い物をしていたとしても、ネット通販の仕組みやサイトへの集客方法などは知る術がありませんでした。また、当時は社内にもネットの知識がある人間がほぼ皆無でしたので、外に出て、代理店から話を聞く、本を読む、ネットを触る等色々独学で勉強するしかありませんでした。

ネット通販を拡大するにあたり、どういったことから始めましたか？

浜田様

それまでのネット販売サイトの改善を進めていきました。具体的には、長いカートの導線の短縮などです。しかし、制約の多いＡＳＰを利用していたので、なかなか改善を進めることもできずに困っていたのが実情です。そこで時間を買う、という意味でもネット通販に詳しいパートナー企業となるインターネットコンサルティング会社を探さなくてはと思いました。

衝撃を受けたペンシルのセミナー

ペンシルが開催しているセミナーに参加されたということですが、セミナーを聞かれていかがでしたか？

浜田様

インターネットを見てペンシルのセミナーを知り、話しを聞こうとペンシルが主催するセミナーに参加しました。

覚田

他にもセミナーを受けられたと思いますが、他のセミナーとの違いは何だったのでしょうか？

浜田様

セミナーを聞いてみると非常に分かりやすく、まとめられていて、今までのノウハウをまとめた「ペンシル成功シート２．０」という１４７項目の説明を聞いて、もっと話を聞いてみたいと思ったんです。また、社長の印象がとにかく強烈でした。ここなら何とかしてくれるはず、と思いました。

浜田様

ペンシルの成功事例を聞いて、すごいと驚きました。私が探していたコンサルティング会社はシステム会社やデザイン会社ではなく、専門のコンサルティング会社を考えており、特化型のコンサルティング会社であれば、総合的に話しを聞いてくれるだろうと思っていました。

ペンシルの話を聞いて、ただ者ではないという印象を受けました。

時間を買うつもりで選んだコンサルティング会社、ペンシル

その後、御社と個別にお話をさせていただいた訳ですが、最初お会いした際の印象はいかがでしたか？

乗竹様

私が最初にお会いした時には、「ペンシルはＲ＆Ｄ型（研究開発型）の会社である」とおっしゃっていたのが強く印象に残っています。私はもともとＲ＆Ｄの出身だったので、とても興味深かったのを覚えています。ネットの世界は移り変わりが激しいので、ペンシルのように日々研究開発を行い、日々の変化に対応できる企業が必要だと感じました。新しいことに取り組んでいく姿勢がなければ、難しいだろうなと思っていました。

インターネットのコンサルティング会社を探されていたということですが、必要性はどういったところで感じられましたか？

浜田様

私達はメーカーですので、いい商品を作ることは使命です。しかし、ネットではどうしたら大幅に売れるのか、また何をすれば効果が高いのかということがわからない状況でした。ノウハウもないですし、聞きたくても周りに詳しい人間がいない、しかしネット通販を拡大していくことは進めたいと思っていました。。そこで、これを何とか実現するために、そういったノウハウを持ったコンサルティング会社を「時間を買う」つもりで探しました。何をすればいいのか、どのような順番進めればいいのか、またお客様を増やすのにはどのようなことが効果的か、とにかく何から始めればいいのかを教えてほしいと思っていました。

今回その中からペンシルを選ばれたのは、どのような理由からですか？

浜田様

最初、３社くらいのインターネットコンサルティング会社をネットで見つけました。ペンシル以外に無料診断をお願いしたところが２社くらいでした。その中でもペンシルが主催するセミナーに参加してネット通販の成功のノウハウについての話を聞いて、私自身が色々と成功する要素を学ぶことが出来たことがペンシルを選んだ大きな理由です。

ペンシルなら色々なことを提案してくれる、様々なことを教えてもらえるなと思ったところが決め手となり、ＷＥＢ通販コンサルティングを任せられると思いました。

コンサルティングを開始！
しかしサイト解析が出来ない不測の事態に。

ＷＥＢ通販コンサルティングを始めるにあたってトータルで検証をするために、まずサイト解析をさせていただきました。

浜田様

ペンシルに売上が上がる方法を聞きたいと思って相談したら、まずはサイト分析（ログ解析）をしましょうという話になりました。そこでサイトの現在の状況や問題点がわかるというのでお願いしました。

サイト分析をされていかがでしたか？

浜田様

サイト解析をお願いしたところ、分析するために必要なサーバーのログが詳細まで取得できないことがわかり、大変驚きました。まずは解析するためのログをきちんと詳細まで取っておくことが必要だと知りました。

乗竹様

もともとのサイトが買いにくい、分かりにくいなど見ただけでわかることも多かったです。しかし、具体的にどこをどのようにしたらよいのか、その課題と対応策を具体案に落とすことが必要だと思っていたのです。しかし、その第一歩となる分析をするために必要なログもきちんととれていないということでした。

新サイト立上げの決断へ!

ログを詳細まで見ることが出来ないということになり、どうされましたか？

浜田様

詳細な分析ができないと言われ、また、先ほど申し上げたように種々の制約もあり、今のサイトが大変難しい状況だと思いました。どれだけ離脱しているのか、とにかく解析を早くして数値で見たいと思うようになりました。今まで悩んでいましたが全く新しいサイトを立ち上げる必要があると考えるようになりました。きちんと分析もでき、ユーザーが買いやすく、わかりやすいサイトにしなければ、拡大は難しいと。そこでリニューアルを検討する事になりました。

新サイト構築に当たりどのようなことから始めましたか？

乗竹様

まず、システム会社を探すところからですね。私たちが目指したショップは、ネットで販売するだけでなく電話受注なども必要となりますので、そのためにも高度なシステムが必要でした。当時、いくつかの会社などにお声がけして、システム会社６社でのコンペを行いました。

浜田様

４月に出会って、６月に弊社のＥＣリニューアルのコンペをしたのですが、こちらには知見が無かったのでペンシルに協力してもらい、プレゼン側ではなくあくまでも主催側として参加してもらいました。コンペに必要なオリエンシートに目を通していただいたり、コンペの時の質問事項も確認して頂きました。コンペ終了後に、弊社から評価を出すと共にペンシルからも評価を出してもらい、統合的にシステム会社を選びました。

覚田

今はどこのクライアントでもコンペにアドバイザーとして参加する方向で話をしています。私たちはクライアントの一番のパートナーになりたいと考えているからです。何故ライオンさんは１０倍になったのか、とよく聞かれますが、２００６年３月に、ネットマーケティングの仕組み作りから始まり、１年間はサイト改善、プロモーションの最適化に力を入れて、１年で売上が１０倍になりました。そしてその裏でシステムリニューアルの準備と新商品の開発も同時に進めていただいておりました。そして１年後に新システムと機能性食品を同時にスタートさせたのが成功の要因では無いかと考えます。

重ねに重ねたミーティング
そこで徹底的に議論を重ねる！

新サイトを構築していく上で、ペンシルがお役に立てたところはどのようなところでしょうか？

浜田様

３つのポイントがありました。
１つ目は、ユーザビリティの高い戦略的なサイトを作ること。
２つ目に、集客のためのＳＥＯも含めた戦略的プロモーションを行うこと。
３つ目は、効果測定をしやすいサイトにするということです。

機能性食品の定期お届けや、ギフトショップの包装サービスなど数々の機能をもったサイトを作らなくてはいけないかっただけに、ユーザビリティの高いサイトを目指すことが必須でした。また、集客のためにもプロモーションはきちんと行ないたいと考えました。さらに、前のショップでは効果測定がうまくできませんでしたので、今回は効果測定がしっかり行えることが必須と考えていました。コンペの段階からその３点を重点的に見てもらいました。

実際に作り始めて、大変助かりました。画面の遷移が最初にでてきましたので、十分な議論を出すことができました。今のサイトはペンシルなくして作れなかったなと思っています。

新サイトが完成するまでミーティングを重ねていましたが・・・

浜田様

システム会社やデザイン会社など関係の会社を集めて毎週ミーティングを行ない、３８回のミーティングを重ねました。時にはフルフィルメントの部分も含め行っていましたので、コンタクトセンターやＷＥＢシステム会社、サーバー会社なども入りました。
ペンシルからアドバイスをもらったり、時にシステム会社との間に入って交渉もしていただいたので、大変助かりました。テクニカルな話が多く、用語の意味も難解でしたので、我々だけでは難しかったと思います。

最後は、みんな睡眠不足でしたね。なんとか２００６年１２月のオープンに間に合わせました。

新サイトオープン後、売上１０倍を達成！
目指すはさらに１０倍へ！！

新サイトをオープンしてみてどうでしたか？

乗竹様

とても良いサイトができたと思いました。周りの方からもよくなったねというような声も頂きましたし、うれしかったですね。

浜田様

１２月にオープンして売上が上がり、ベースアップができたなと思いました。基礎体力がついたという感じです。やっとやりたいことが思いっきりやれる、それが、結果につながるという思いです。

乗竹様

２００６年のリニューアルを経験して、とりあえず自信になりました。

浜田様

商品も新たに導入したりしましたが、ネットで購入する顧客数が全然変わり、売上も２年前に比べて１０倍くらいになりました。

３月にはウェルネスダイレクトというブランドをスタートされましたが、どんな商品群でしょうか？

乗竹様

ライオン独自の技術を集めた機能性食品です。もっとたくさん情報を出したいと思っていますし、コミュニケーションもとっていきたいと思っています。
通販を始めてみて、ＷＥＢからも多くの方が買っていただいているというのがわかり、もっとＷＥＢでのコミュニケーション強化をはかりたいと思っていますので、それができるショップを目指したいと思います。

浜田様

我々は、サイトを通じてのコミュニケーションを拡大していきたいと考えています。商品を使ってもらって、そこでひとつの世界ができていけばと思っています。意見がダイレクトにきますからね。

ウェルネスダイレクトをスタートしてどうでしたか？

乗竹様

ネットでのアップセルを導入したところ、引き上げ率が非常に高かったんです。ＣＣだったら時間辺り処理できる数が限られてくるが、ネットだと関係ない、これは素晴らしいと思います。引上げがうまく行った事で、ネットの宣伝費の比率を上げました。

覚田

ネットで成果を出し、売上げが大きくなったらネットでは無く、他の媒体へ行ってしまう会社は多いのですが、ネットの方も地道に継続し、常に測定して分析する事が大事なのですが、大きくなったら測定しなくなってしまう所も多いのが残念です。小さいときも大きいときも良い時のデータも悪い時のデータも解析を行うべきだと思います。

乗竹様

私がいる間はデータを見ておかないと怖いですね。

覚田

悪いときを知っているお二人だからこそそのように考えられるのでしょう。

福岡が本社のペンシルに依頼をされてみていかがでしたか？東京と福岡との距離感などはありませんでしたか？

浜田様

もともとインターネットの世界だから、全然関係ないなと思いました。そんなには、気にしていませんでした。世界に発信するものですから。

乗竹様

あとは、九州は通販が盛んなので福岡の会社だからこそ、得意な分野なのかなと思いました。予測した通り、ペンシルはＷＥＢ通販に強いと感じました。距離感は全く感じないですね。

浜田様

ペンシルはライオンの通販を支えてくれている一員ですね。

メーカーだからこそできるネットショップの実現へ！

今後のライオン様のＷＥＢ戦略について教えてください。

乗竹様

今後も新しい技術をペンシルとも学びながら、成功の道を歩みたいと思っています。このWEBという世界がメーカーにとってのオリジナリティを発揮できる一つの場所になると思います。
既存の流通の中で売っていただくための商品も作っていきますし、それに加えてネットだからこそ、メーカーだからこその日々の生活に役立つ商品を提供していきたいと思っています。もちろん事業を大きくしたいとは思いますが、効率化の視点が大切であると考えています。注文の数が増えたからコールセンターの人数を増やすのはあまりに無策だと考えています。今ではネットの比率は相当高い数値まで来ているので、ネットの比率をもっと上げ、固定費もあまりかからないようにしたいです。

また、今後はＣＲＭがもっと大事になるのではと考えています。リアルではコストも掛かるし、時間も選ぶが、ネットだったら時間は関係ありません。
将来的には、メーカー系のＷＥＢ通販としての最先端を走っていけたらいいなと思っています。

浜田様

ラクトフェリンを通して、ネットで物を売る自信が付きました。通販という仕組みがペンシルの力を借りてできたので、事業をどんどん厚い物にしていきたいと考えています。現状、やらなくてはいけない事の何分の１もやっていない認識なのに、非常に良い所迄来ていると言えます。

覚田

今後の目標を教えてください。

浜田様

私たちは、これから日本一のＥＣを作りたいと考えています。売り上げの規模で日本一では無く、人が集まって買いやすい、ちゃんとおもてなしができるお店としてNO１になりたい。ペンシルは既に我々の事業に組込まれている存在なので、ペンシルにはお客様満足度を実現できるサイト作りを共にお願いしたいと考えています。健康食品をやっている通販企業の中でWEB売上げＮＯ１を目指します。

関連記事を読みたい方は、東京ＩＴ新聞のインタビュー記事をご覧ください。