何から手をつければいい？売上30億円突破を目指すECが今やるべきこと
事業が成長するにつれて課題が増え、「何から手をつければいいかわからない」状態から、「優先順位が明確になり、チームが動き出せる状態」 に変わるための考え方と実践ステップを成功事例・失敗事例を交えてお話しします。
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＜セミナーアジェンダ＞
- 売上30億円の壁の正体
- 「How＋What」から「Why＋What」へ
- もう一つの核「AX」の概念
- 壁を突破する3つの具体アクション
売上30億円の壁の正体
多くの企業は、自社チームの知見やツールの導入、他社事例の横展開、あるいはトレンドを追ったWebサイトのリニューアルなどを通じて、堅実に成長を遂げていきます。
しかし、売上30億円の手前でぶつかる伸び悩みの原因は、皮肉にも「これまでの成功を支えてきた過去のノウハウや他社事例のそのままの模倣」にあります。
現代はAIの進化やSaaSの普及により、誰もが簡単に情報やノウハウを手に入れられる「情報の飽和状態」です。
そのため、純粋にオリジナルな施策を生み出し続けることは極めて困難になっています。
こうした環境下で他社の成功事例を単に自社に横展開しようとすること自体が、成長を阻む見えない「壁」を生み出しているのです。
「How＋What」から「Why＋What」へ
他社の成功事例を自社に展開しようとする際、そこには重大な落とし穴が存在します。
落とし穴：過去の環境や、その施策を成功させた他社の状況・市場環境と、自社の状況が「全く同じ」であることは絶対に起こり得ないということ。
高い成果を上げた他社施策を目にすると、つい「どうやってそれをやったか（How）」「何を強みとしているのか（What）」という表面的な視点（How＋What）だけで真似をしてしまいがちです。
しかし、本当に学ぶべきなのは、その企業がその施策を「なぜやったのか（Why）」という背景です。
他社の「Why」を紐解いた上で、自社の状況や顧客の価値観に合わせた独自の「What」へと昇華させる。
この「Why＋What（なぜそれをやったか）」の視点でノウハウを学ぶことこそが、壁を壊すための大きな分岐点となります。
＜具体例：フードロス削減キャンペーン＞
ある企業が環境配慮としてこのキャンペーン（What）を行い、大きな成果を収めたとします。
これを単に「安売りセール（How＋What）」として模倣するのではなく、その背景（Why）を深掘りします。
背景（Why）の仮説： 「その企業のお客様には投資家層が多く、環境配慮のアクティビティを打ち出すことでブランドに好印象を与え、購買を促進できる」という戦略的意図があったのではないか。
このように「なぜ（Why）」を学ぶことで初めて、「自社のお客様はどのような属性・価値観なのか」「それならば、自社はどんな How と What を組み立てるべきか」という、自社に最適化された戦略へ展開できるようになります。
もう一つの核「AX」の概念
「Why＋What」の視点に立ち、自社の施策を最適化していく上で不可欠となるのが、ペンシルが提唱する「AX（Append Experience／アペンド・エクスペリエンス）」の概念です。
※AIトランスフォーメーションの略語とは異なります。
前述のフードロス削減キャンペーンの提供条件や媒体（How＋What）は全く同じままで、名称だけを「在庫一斉処分セール」に変えた場合、ユーザーに与える印象は激変します。
単なる「消費者」という一側面のみで捉えれば「安くなって嬉しい」という反応になるかもしれません。
しかし、顧客はロボットではなく、生活の中で多様な側面（顔）を持つ一人の人間です。
・従業員： 「一生懸命作った商品だが、安売りしないと売れないのか」というモチベーションの低下
・求職者： 「セールの連発により、企業の将来性は大丈夫か」という不安（元々はブランドのファンだった場合など）
・パートナー企業： 「コスト削減の相談を受けたが、この安売りの原資のためだったのか」という不信感
人間は24時間365日、同じ属性（消費者という1面のみ）で過ごしているわけではありません。
日中はビジネスパーソンとして活動する人物も、帰宅すれば家族と過ごす一人の消費者になり、出張や旅行で飛行機に乗る際も、そのシーン（ビジネスかプライベートか）によって受けるサービスへの印象や価値観は変化します。
顧客は様々な形で企業に関わり、購買だけでなくSNSでの推奨、株主としての出資、求職など、多面的な形で利益をもたらしてくれる存在です。
一方で、たった1つの側面におけるコミュニケーションの失敗が、連鎖的にすべての側面での損失（離脱やブランドイメージの失墜）に繋がるリスクも孕んでいます。
これまでのマーケティングは、主に「消費者」にフォーカスし続けてきました。
しかし、消費者という1面のみを捉えていては、企業運営・事業成長に欠かせない様々な側面を見落とし、企業価値を大きく下げる結果に繋がりかねません。
顧客を単一の側面だけで捉えるのではなく、潜在的なあらゆる側面を視点に「追加（Append）」し、流動的で多面的な1人の人間として最高の体験（Experience）を届けていく。
網羅性と体系化にこだわり続けてきたペンシルがたどり着いたアプローチが、この「AX」です。
＜Why＋What × AX から生まれた成功事例＞
UHA味覚糖株式会社様とは、 単なる手法（How＋What）の模倣ではなく、「なぜこの施策が必要か（Why）」を徹底的に突き詰めながらプロモーション戦略を策定・実行しました。
コンサルティング開始から1年半でEC売上15倍を達成し、主力シリーズでは過去最高売上を記録しています。
株式会社共立メンテナンス様とは、学生寮「ドーミー」のWebサイトにおいて、表面的なトレンド（How）ではなく、背景にある課題（Why）に沿って改善を重ねた結果、6年間で獲得数が4倍に成長しました。
株式会社愛しとーと様は、福岡で強い影響力を持つ代表「はっちゃん」という存在・ブランドをどう活かして届けるべきかを徹底的に考案しました。5ヶ月でWeb売上10倍を達成しています。
壁を突破するための3つの具体アクション
「Why＋What」と「AX」の思想を自社に落とし込み、チーム全体でブレを起こさずに実行していくためには、「共通言語化」して戦略に組み込むことが最重要となります。
（1）「How＋What」から「Why＋What」への棚卸し
プロジェクトのフォルダや頭の中に散らばっているこれまでの施策リストが、単なる他社の How や What の模倣になっていないでしょうか。
「なぜその施策が必要なのか（Why）」という視点とセットで、チーム全体で再確認・棚卸しを行います。
（2）「AX」の観点による顧客像の再定義
自社の顧客像を単なる「購入者（消費者）」としてだけでなく、従業員、求職者、株主、パートナー企業といった多面的な視点を「追加（Append）」して定義し直します。
（3）「コンセプトワーク設計」による共通言語化
メンバー全員が同じ定義・同じ目標に向かって施策を動かせるよう、AXの観点を盛り込んだ「コンセプトワーク設計」を活用します。
- ユーザーにどのような「側面（属性）」があるか
- それぞれの側面にどのような「ニーズ」があるか
- 側面ごとに、どう伝えると素晴らしい結果が生まれるか（逆にどうなると問題か）
これらを明確にした上で、複数の顧客像が同時に存在する「多面的なカスタマージャーニーマップ」へと展開していきます。
これらのコンセプトワークは、関係者が一堂に会する「合宿」などのワークショップ形式でアウトプットを行う手法が極めて有効です。
まとめ
売上30億円の壁を突破するために今必要なアプローチは、新しいツールを探すことではありません。
「How＋Whatの罠に気づき、Why＋Whatでノウハウを学ぶこと」
「顧客の多面性（AX）を定義すること」
「それをチームの共通言語として戦略に落とし込むこと」
の3点に集約されます。
ペンシルでは、企業価値向上を目的とした「AXコンサルティング」をはじめ、デジタルマーケティング支援、DX推進、IT領域の脱炭素化支援、アプリ開発など、インターネット領域における多角的な支援を行っています。
戦略の策定段階や「何から相談すべきか分からない」という初期フェーズであっても、共通の理想を目指すパートナーとして、課題解決に向けて伴走いたします。
株式会社ペンシルについて
株式会社ペンシルは、企業のウェブ戦略を成功に導く研究開発型のウェブコンサルティング専門会社です。独自の視点から実験や研究を重ね、研究結果によるノウハウをもとにクライアント企業のウェブサイトを分析し、ウェブからの売上や成約をアップさせるためのコンサルティングを実施しています。ウェブサイトの目的と目標を明確にするコンセプトワークから、アクセス分析、マーケティング、競合調査、企画提案、ウェブサイト制作など、ウェブサイトの入口から出口までを総合的に支援しています。ペンシルは「インターネットの力で世界のビジネスを革新する」を企業理念に掲げ、常に新しいインターネットの可能性に向けて挑戦を続けています。