2019.01.18

引上率、リピート率、LTVなどの向上を目指す「エンゲージメントLP」

CEM（Customer Engagement Management）の観点で研究・開発された「エンゲージメントLP」は、新規顧客獲得の接点として多用されている「LP（ランディングページ）」でエンゲージメントを形成し、新規顧客の獲得件数はもちろん、収益性に大きく関わる「引上率」「リピート率」「LTV」などの向上を実現していきます。

エンゲージメントLPとは

エンゲージメントと売上の関連性が解明されてきている今、エンゲージメントを形成する上で重要となるのは、新規顧客獲得からCRMまでを一気通貫で捉え設計する「CEM（Customer Engagement Management）」というアプローチ。
その研究からペンシルが生み出したひとつの施策が「エンゲージメントLP」です。
新規顧客獲得の接点として多用されている「LP（ランディングページ）」を改善することで「引上率」「LTV」「リピート率」の向上を実現します。

エンゲージメントLP誕生の背景

悪化する新規顧客の獲得効率

価値観が多様化し、ターゲットセグメントが細分化、顧客接点も複雑化するにつれ、決定的な勝ちパターンを見つけることが困難になってきています。
このような背景もあり新規顧客の獲得効率は悪化傾向にあり、その改善および収益性確保は急務となってきています。
この状況はダイレクト施策だけでなくリード施策でも発生しており「引上率」「リピート率」「LTV」などのKPIと「エンゲージメント」という視点での施策が重要視されるようになってきています。

エンゲージメント形成のスタート地点は「新規顧客獲得後」のCRMではない

CEM（Customer Engagement Management）

エンゲージメント形成のための施策は新規顧客獲得後のCRM領域を中心に行われることがほとんどですが、ペンシルではエンゲージメントの形成は新規顧客への接触段階からはじまっていると考えています。
そこで、新規顧客獲得からCRMまでを一気通貫で捉え設計する「CEM（Customer Engagement Management）」というアプローチを提唱し、研究を重ねてきました。

新規顧客獲得とエンゲージメントを両立させるLP（ランディングページ）

新規顧客の獲得件数はもちろん、「引上率」「LTV」「リピート率」の向上も実現する「エンゲージメントLP」

そこでまず着目したのが、新規顧客獲得の接点として多用されている「LP（ランディングページ）」です。
新規顧客の獲得件数はもちろん、収益性に大きく関わる「引上率」「LTV」「リピート率」の向上も実現できるLP（ランディングページ）を模索し生まれたのが「エンゲージメントLP」です。

エンゲージメントLP成功のためのデータ収集と分析

ヒューマナライズ・プラットフォーム　スマートチーター

ヒューマナライズ・プラットフォーム「スマートチーター」

これからのマーケティングに求められるのは「人の生活、人の気持ちを数値化し分析する＝ヒューマナライズ」であると考え、ペンシルが独自に開発を進めてきた、ヒューマナライズ・プラットフォーム「スマートチーター」。
エンゲージメントLPを構築するにあたり、最も重要となる設計フェーズを支えているのがこの「スマートチーター」です。

「スマートチーター」でLPの様々なデータを収集・分析

スマートチーターで、ページのスクロール傾向、読了率、滞在時間、情報への関心度、コンテンツブロック単位での離脱傾向や閲覧回数など、LPの様々なデータを収集。
「モチベーションマップ」「コンテンツコントリビューション」「コンテンツ関心度マップ」「コンテンツ閲覧傾向」など独自の分析を行います。
これにより顧客が求めるコンテンツの発見や現在のLPが抱えるエンゲージメント課題を明確にし、精度の高い仮説立案を実現しています。

モチベーションマップ

コンテンツコントリビューション

コンテンツ関心度マップ

コンテンツ閲覧傾向

エンゲージメントLPの最重要フェーズ「設計」

エンゲージメントLP成功の鍵となるテスト設計のイメージ

エンゲージメントLPを構築するにあたり、最も重要なフェーズが「設計」です。
この設計フェーズでは、顧客が「説得される」「売りつけられる」という印象を持たず、「納得して自分で選んだ」という印象を持つように

ユーザー中心設計
－メーカー側が伝えたいだけになっていないか？

情報量設計
－刺さることを優先して必要な情報が省略されていないか？

デザイン設計
－CVのみを意識した見た目・誘導になっていないか？

というポイントに注視し、コンテンツ構成や素材選定といったページの設計を行います。

そして、ページの設計以上にペンシルが力を注ぐのが、確実にファインディングスを得るための「テスト設計」です。
クライアントのWEBサイトで数々のPDCAを確実に・高速に実行し、改善を続けてきたペンシルだからこそのノウハウがここに活きています。

エンゲージメントLPについてのまとめ

収益性を高めるためのエンゲージメント形成
エンゲージメントを形成する上で重要となる、新規顧客獲得からCRMまでを一気通貫で捉え設計する「CEM（Customer Engagement Management）」というアプローチ
新規顧客獲得の接点として多用されている「LP（ランディングページ）」で収益性に大きく関わる「引上率」「LTV」「リピート率」の向上を実現する「エンゲージメントLP」
エンゲージメントLP構築のキーとなる「ページ設計」「テスト設計」
それらの設計を支えるペンシルのヒューマナライズ・プラットフォーム「スマートチーター」
これらの要素を揃えた状態でPDCAを確実に、高速に回していくペンシルのノウハウ